​​“我觉得差异化竞争，是值得每个企业去思考和探索的，因为这才是企业的核心竞争优势。”两层楼的工厂内，一楼是工人们忙碌的生产车间，二楼堆积着闪亮发光的服装原材料。

Vina正在办公室里，电话沟通着湖南扩厂的招工事宜。这家以特殊品类为主的服装工厂，近几年发展势头迅猛，仅23年的销售额就实现了96%的增长。

01

“看到国外开始流行

我们果断变更赛道”

IT出身的Vina，在2015年选择离开计算机行业，跳槽服装领域从零开始，并在短时间内补齐知识空缺，建立自己的服装工厂。

2020年，合作的客户拿了服装的特殊品类款式过来生产，打开Vina新世界的大门。“加上我们去中大市场，也发现一些新颖面料，便拿回来做些研究。”

通过客户调研，Vina发现尽管服装特殊品类在国内尚未流行，但在国外，无论是消费市场，还是网红推广都已初见端倪。“加上身边转型做特殊品类的客户都成功好几个，我们也果断变更赛道，拓展自己的供应链空间。”

也是在这一年，Vina与SHEIN合作，带领团队扩大对特殊品类的开发。“全部经验都靠自己积累，我记得第一次剪圈圈的时候，剪了大概两排，手上就起了三个血泡。”特殊品类的衣服，90%都需要纯手工制作，生产过程耗时，也耗精力。

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服装是最“卷”的行业之一，企业如果没有核心优势，一味追逐市面爆品，也容易陷入同质化“迷宫”，做了九年服装的Vina很清楚这一点。“纯手工制作，撞衫的机会少，而且我们款式新颖，这是竞争优势。当然，我觉得差异化竞争，是值得每个企业去思考的。”

【SHEIN自营服装特殊品类范围】

特殊面料：网纱、色丁、PU、珠片/亮片、蕾丝（不含内睡品类）、提花、绷带、真丝；

特殊工艺：鱼骨、胸衣、钢圈、烫钻、复合皮毛一体、羽绒、棉服、手工（钉珠、亮片、钩织、刺绣、亚克力/铝片）；

特殊品类：礼服（婚纱、伴娘服、晚礼服等）；

​02

“该省省、该花花

原材料我们自己研发”

从发现稀缺市场机会，到投入研发、设计团队，建立原料供应链，Vina的每次决策都很迅速。她强调：“虽然材料特殊，但我们始终从女性角度出发，选择亲肤、实穿且性价比高的款式。”

配合穿搭场景设计，让小众走向大众。

“不是穿着暴露的就叫特殊品类，只是区别普通衣服，它可以作为普通衣服的搭配单品，来提升整体时尚度。”

为了将小众品类推向更广泛的市场，Vina结合穿搭场景设计，让产品更贴近消费者的实际需求。“像国外流行的音乐节、酒吧，我们的亚克力上衣搭配紧身T恤或连体衣，就会变成很时尚。”

开发季节性也是不容忽视的因素。“比如秋冬季节，金属这类材料偏冰凉，我们会增加一件内搭，让衣服更具实穿性。”

在款式开发的过程中，Vina还会注重成本控制，避免单款设计过于复杂而导致单价过高，确保消费者能够以合理的价格享受高性价比的时尚单品，同时也节省了工厂时间成本。

依恋服饰在SHEIN官网销售的产品

搭建原料供应链，扩大产品开发空间。

“有些款式受材料限制，可能做不了很多尺码，但是，服装必须要贴合人的实际穿着体验，才有可能出爆品。”Vina希望设计的衣服能满足“不同尺码需求”的消费者，不惜投入原材料开发成本，尝试模具开发，提升材料的延展性。

现在的依恋服饰，与SHEIN合作提供的款式均具备多种码数选择。在实践中，Vina发现，产品加码后整体销量更好，且销售的生命周期也显著延长。

“而且我们用的都是亲肤材料，在开发环节就把可能存在的尖锐、刺肤等问题考虑进去，做材料的升级。”特别是在金属、铝片等材质的使用上，Vina从源头把控风险，确保了产品的安全性和舒适性。

追求原材料开发，能自由把控材料克重，研发更具性价比又安全的原料，从而实现工厂增效降本的目标，为消费者带来更多价廉物美的产品。

工人规模化管理，工序拆分提高时效。

如何配合“小单快反”的生产模式，Vina的经验是，“尝试工人规模化管理，比如我7个工人完成100件衣服，正常做货周期是15天。如果要在7天内完成，扣掉2天尾部和物流的时间，我只有5天，就会灵活调配其他生产线的人员，增加人数至20，这可以快速完成该款产品后，投入下款产品的生产。”

在优化生产工序方面，Vina一方面将复杂的工序拆分，每一道工序都由专人负责，提高生产效率，确保每件衣服的品质。另一方面，储备大量的熟练工人，以适应不同的生产任务，根据生产需求灵活调配，确保流程的顺畅进行。

通过机动调配岗位、拆分复杂工序，让每一位工人都发挥最大的岗位价值，避免因为工序安排不当或工人技能不匹配而导致的时间、人力浪费。

目前，依恋服饰的工人规模已扩大至600人，每月的工厂产能顶峰能完成60万件。这种灵活的生产模式和充足的人才资源储备，使得依恋服饰能迅速应对市场变化，并在特殊品类商家中崭露头角。

03

“工人也需要得到

自我价值的肯定和尊重”

过去一年，依恋服饰的整体销售额持续攀升，“与2022年相比，我们工厂的销售额实现了96%的增长。”回忆合作之初，工厂规模仅200多平方，现在，Vina的自营厂房扩展至7000平方米。

这一成就的背后，离不开Vina对员工的投入和关怀，让依恋服饰成为充满温暖的大家庭。“培养一个新人，他需要2-3个月的时间适应，而且纯手工制品只能在不断的实操中积累经验，寻找标准，所以我们会格外珍惜我们现有的每一个员工。”

在员工培养上，Vina采用小组形式培训，一个组长带领10-15个新手实操练习。“我在湖南扩厂的时候，每天就是跟工人聊天，关心他们的情况，我觉得工人也需要得到自我价值的肯定和尊重。”依恋服饰从2023年起，工人的总流失率不超百分之十。

“无论是做特殊品类，还是做工厂，它是个长期主义的事情，不能只追求短期获利。”在Vina看来，企业只要稳固基石，提前做好准备，有能力和意愿去配合客户需求，那么相应的回报都会如期而至。

近年来，特殊品类在海外各大媒体平台或明星活动中频繁亮相，其时尚魅力逐渐受到消费者青睐。这股风潮甚至席卷了国外众多独立站的相继投入，销售成绩斐然。

“从我们手上订单的增长来看，特殊品类的发展仍拥有巨大潜力。”Vina坚信，特殊品类的未来一定是欣欣向荣的，她期望更多商家能够加入进来，共同把这块“市场蛋糕”做大。

为了支持合作商家应对特殊工艺操作难度大、品质要求高等挑战，SHEIN正在探索精益织造技术，为商家提供一系列的专业指导和培训，帮助他们突破实操瓶颈，发挥制造优势，打造更有竞争力的产品，在跨境出海的浪潮中稳固立足，实现企业国际化发展。

*文中依恋服饰、Vina均为化名