相较于内衣这一大品类，情趣内衣显得更为垂直和小众，而在SHEIN自营品牌供应商中，有一家专注于生产情趣内衣的企业——彩缘服饰，加入SHEIN一年时间，就被评为5星供应商，做到了年订单量60万件以上。

小众品类如何实现年销60万件？一起听听彩缘服饰的故事。

01

设计：利用“节日氛围”强势出圈

对于Angela来说，借势当地节日和重大节点进行产品上新，是她们能够快速出圈的黄金时期。例如，在今年的情人节，红色系主题的情趣内衣销量大幅增长。甚至往年的在售主题款，销量也增加了5倍，实现单色日销2000件的突出表现。

了解到节日营销的重要性，如何设计满足消费者需求的情趣内衣，成了彩缘服饰最关心的事情。

在服装开发过程中，Eva会参考当季流行的成衣和配饰，从中汲取灵感，结合相关元素进行创新设计。她强调：“虽然我们只做一个品类，但服装都是讲究搭配的，不能仅限于内部设计，而要全方位融合运用各种元素。”

“比如去年，我看到一个网红穿挖空的衣服，当时我还不确定，但后面发现很多成衣都用了挖空元素，这下我就肯定，这个元素是可以尝试的。”Eva果断将挖空元素融入新款情趣内衣中，实现日销量破百单，成为SHEIN销售网站上的爆款产品。她认为，成衣的流行元素通常处于时尚前沿，只要能精准把握并巧妙融入，产品的热销数据自会给出满意的答案。

为了进一步提升产品吸引力，缩短消费者的购买决策时间，彩缘服饰会针对当季主题款，寻找网红进行拍摄。这一策略直击消费者的需求和心理，有效提高了产品曝光度。“尽管跨国合作存在时差，聘请网红的费用也相对较高，但考虑到节日期间的市场竞争激烈，网红的引导可以节省消费者的选购时间，让她们直观知道这件衣服是好看的，这件事就值得去做。”

除了与网红合作，Eva还会参与策划拍摄场景。“情趣内衣讲究场景和实用性，需要与整体氛围相融合，突出品质细节，才能呈现出完美的视觉效果。”

如果说设计参考成衣元素、主题款找网红拍摄是彩缘服饰的“外在功夫”，那同款花型、面料做系列开发，则是她们的“内在修为”。

Angela告诉我们，当一款新面料上市并受到市场追捧时，她们便会延续开发同系列不同款式的衣服，比如多件套的情趣内衣、睡裙等。“这样一来能提高面料的利用率，降低成本，二来如果我们的产品有机会去到线下门店展示，既能给消费者多种选择，也能证明我们的产品是原创的。”

在这一系列举措的推动下，彩缘服饰的出海迎来了高光时刻。据统计，2023年彩缘服饰的上新成功率达78%，远超同行平均水平。这一胜利不仅鼓舞了团队士气，还助力彩缘服饰实现了扩厂和提高产能的目标，带来更多增长商机。

02

生产：两步走，让产品更物超所值

在彩缘服饰的版房，挂着这样一块牌子：“设计+生产=质量”，Eva说这句话是她在SHEIN商家学习中心摘抄下来的关键金句。也正因为这句话，颠覆了她过往的设计认知。

“一个好的设计既可以提高时尚度，也可以规避大货生产的潜在风险和节约成本。因为大货跟样板是一致的，如果样板出了问题，大货肯定会受到影响。”后来，Eva和版师配合，在制作样板的过程中，加入对生产风险的考量，确保每一步都精确无误。

同样，进入正式生产环节，生产车间也在秉持这一原则。“车间提出来的问题，我们基本都会听取。比如这件衣服，最开始我们只匝半圈，要求首先对齐侧骨位置，其次打枣，如果没有对齐，就可能导致退货。但车间提出用密匝一整圈的方式，可以省掉打枣工艺，也确保品质。”

Angela团队会经常聚在一起，讨论工艺优化的可能性。他们会各自提出调整方案，一同实验，最终确定一个保持产品原样且保证品质的工艺，并在下次生产中直接应用。

彩缘服饰曾有一款爆款裙子，包含7个尺码、9个颜色，给生产带来巨大挑战。“尤其做4xl的衣服，因为衣服弹力大，腰围尺寸宽，一个裁片长度就超过一米多，正常需要三个工序才能完成。因为我们日常都会利用SHEIN商家学习中心进行服装知识学习，刚好那时候看到设备工具研究部提供的车缝工艺难点解决方案，我们就立刻联系到了工具部的同事，进行工具采买。通过这个工具，成功将车缝和缩褶两个工序合并，不仅提高效率，而且褶皱分布均匀，大大降低了次品率。”