月销50干到订单7万,他却笑不出来?“做服装忽略这点等于白做!”
织里的童装产业,其历史可追溯至20世纪80年代初。那个时候,几乎每个家庭都投身于绣制品加工,没有正式的厂房,主要依靠家用缝纫机作为生产工具。
在随后的几十年里,织里的童装产业经历了不断的演变与转型,逐步从区域品牌走向全国市场,如今占据了国内童装市场约一半的份额。在这一过程中,当地商家大多选择深耕国内市场,但也有一小部分人勇敢地选择了跨境出海的道路。Vito便是这些出海佼佼者中的一位。那么,他究竟是如何思考并达成这一成就的呢?
01 借优势跨行掘金 谋合作转危为机
Vito毕业后就开始从事销售工作。都说销售是最锻炼人的岗位,而他确实在这段经历中,练就了出色的沟通和销售技巧。
“其实我当时做销售除了锻炼自己,更希望攒下一笔资金为创业做准备。因为我总想着人不能一辈子都打工,出来创业说不定就成功了呢。”
2017年,在朋友的介绍下,Vito投资了河南一家童装品牌,实现了从销售到老板的身份转变。这一转变,也让他体会到两者角色的差异:“做销售,我的目标是促成交易。但做老板,我不仅要关注销量,还要紧盯库存动态。”当时,Vito第一次体会到库存是影响生意成败的关键。
为了经营好自己创业的首家童装品牌,Vito充分利用之前销售岗位积累的经验,积极尝试各种品牌推广、产品连带策略。他解释说:“因为品牌本就是高客单价的产品,只有连带做得好,店铺的业绩才会好。打个比方,当顾客来买鞋子时,我会根据鞋子的款式、风格,推荐搭配的上衣和裤子。其实核心就是让顾客的孩子穿上后,无论是气质、外貌,都有种焕然一新的感觉。这一套组合拳下来,经常都会促成购买。”
可好景不长,品牌做了3年,遇到疫情生意下滑,Vito选择来织里寻找新的出路。织里,这个汇聚了众多外来人口的地方,随处可见小型服装档口和夫妻对的生产门头。据说,每一位在此奋斗的创业者心中,都怀揣着将小本生意发展成大品牌的梦想。
在这样浓厚的商业氛围中,Vito很快就找到了新的生意机会。在进行了半年的深入考察后,2020年他决定与SHEIN合作。“当时,虽然大部分商家仍专注于国内市场,但我观察到跨境电商的潜力巨大,特别是SHEIN,它的业务一直呈现出稳步增长的态势,且结算方式合理。对于正在寻求转型的我来说,与SHEIN的合作是风险相对较低、前景广阔的选择。”
从最初的改标发货到后来的自主建厂生产,Vito还成功将之前的销售经验带入,尝试开发套装生产。在SHEIN买手的专业指导下,Vito找出了阻碍当前发展的症结,并积极配合,从价格和摄影两方面进行优化,促成了第一个爆款的诞生。然而,在一步步的探索过程中,他面临的最大的挑战依然是备货问题。
02 高产能却有大烦恼 巧备货才能稳脚跟
“当时就是很谨慎,备货不敢备,总想着只要款式的生产周期保持在七天,那么无论如何安排,都能确保及时交付。”然而,正是这样的想法,在2022年年底给Vito的工厂带来了备货挑战。
“产能突然之间从两、三万件飙升到六、七万件,如此大的增幅,我们实际的资源配置是跟不上的。结果就是每天不停地裁、不停地做,做到最后才发现时效都过去了,工厂过道里堆满了衣服,走都走不开,货也发不出去。”Vito回忆道。
更严重的是,时效超期直接影响了前端销售,但Vito并未能准确识别出问题的根源,只是觉得一切都不太对劲。再加上织里的跨境电商处于起步阶段,难以找到合适的运营人才,Vito只能依靠自己积极向SHEIN的业务人员请教,同时学习商家学习中心的备货运营策略。
直到2023年6月,Vito才恍然大悟,意识到自己忽略了理论生产时效与实际生产时效之间的偏差。那种单个款式的理想生产方式,在合作初期、款式较少的情况下或许适用。一旦款式增多,如果不灵活调整备货策略,就无法迅速满足市场需求。
“现在,我们根据SHEIN提供的库存与销量数据,进行动态滚动计算,并针对淡季和旺季分别制定了不同的备货方案。”他举例说,“在旺季时,如果某款衣服的周销为2000件,系统下单2000件后,我可能会额外多备一周的量,即4000件衣服。这样做可以确保我在未来7到10天内,无需再分散精力关注这款衣服。”而节省下来的精力,则用于关注低销款的实际情况,进行灵活的备货安排。
“在淡季的时候,如果某款衣服的周销为500件,我会备到700件,预留10天的量。针对新款,则用新款目前的销量与老款目前的销量做对比,假设老款卖得好的,每日能卖到几件或十几件,而新款一上来就能卖个七、八件的,这种款式我也会提前备货。”
尽管没有具体的数据统计,但看到厂里从旺季过渡到淡季时,留下来的库存数量减少,就已充分证明了Vito备货策略调整的显著成效。
随着工厂步入稳定发展的轨道,Vito决心推进更为精细化的备货管理方案——每个生产环节要求有详尽的数据记录,实现全程可追溯,责任到人。同时,坚持定期盘点库存,无论是报废库存还是现货库存,都需要有数据作为决策依据。
“其实在做SHEIN之前,我为自己设定了一个三年目标。第一年,我将亏损视为必要投资;第二年,我追求实现财务平衡或将亏损控制在最小范围内;到了第三年,如果项目仍未见成效,我会重新考虑它是否适合我。反之,我会坚定不移地继续前行。”
如今,合作已进入第四个年头,一切正如Vito所愿。当他谈及此事时,眼里闪烁着对未来的坚定与期待,那是对过往努力的最好诠释,也是对未来挑战的无畏迎接。
(文中Vito为化名)