近年来，消费者对童装的款式多样性、穿着舒适度要求不断提升，推动着童装市场持续扩容。据fortune business insight数据显示，2024年全球童装市场规模已达2115.7亿美元，预计2032年将攀升至3667.2亿美元，复合年增长率7.17%；同时，线上渠道成为重要增长极，2023-2029年童装在线销售复合年增长率预计达7.8%，消费者更倾向通过电商平台选购童装，市场需求与消费习惯的变化，为童装商家带来新的增长空间。

在这一趋势下，原本深耕金融行业的Roy，毅然跨界闯入服装行业，从零经验开启服装之路。

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01 零经验闯进来的他

却在2年内开了4个厂

决定出来做服装那会，Roy毫不犹豫地建了个1000+㎡的工厂。可毕竟是跨行进入，缺乏服装生产经验的他，起初的路走得并不平稳。

工厂没有明确的主打款式，几乎什么单都接。久而久之，车间生产越来越乱，工人也适应不了这种多且杂的订单节奏，这成了当时最棘手的问题。

但Roy没被困住：工厂忙着生产的同时，他四处拜访曾经的客户，请教服装管理的门道；另一边，SHEIN的跟单察觉到工厂的数据异常，主动介入引导——不仅建议他按工人技能划分小组，让小组尽量固定款式风格和类型生产；还提醒云凯服饰的跟单主管，审版一旦通过，就要同步启动面辅料采购、预定二次工艺工厂并确认交期，为后续生产争取更多时间。

就这样摸索着前进，到2024年，云凯服饰已经开出了4家工厂，上架的SKC也接近2000个。但Roy却保持着清醒的危机意识：“要是没有核心技术做护城河，我们随时都有被替代的风险。”

02 绑定SHEIN资源

强化团队竞争力

2024年下半年，Roy对工厂运营进行了全面梳理：“从去年参加SHEIN的宣导会开始，不论是现货、自主上新，还是时尚店铺，我就明显感受到核心就是要做好开发。”Roy认为，开发能力才是企业长远发展的关键，而这也正是云凯服饰的一个薄弱项。

为补齐短板，Roy决定让跟单主管转岗，一来她熟悉跟单到生产的全流程，能让开发与生产无缝衔接；二来Roy认为SHEIN已建立起完善的赋能体系，只要员工具备良好的沟通能力和驱动力，就能快速适应公司开发要求，有效弥补当前工厂在开发能力上的不足。

同时在Roy的建议下，云凯服饰设计主管主动联系SHEIN买手，SHEIN买手建议云凯服饰先更换视觉盘活销量不佳的老款，将手上已有资源重新运转起来，再逐步拓展新的产品。这一试果然有惊喜，部分老款经视觉升级后，日均销有了新的变化，不仅盘活库存，也给团队注入了信心。

盘活存量只是第一步，在开发过程中，还有两个问题始终困扰着云凯服饰：SHEIN买手给了开发画像，却不知如何入手设计？主打市场间的消费习惯有较大差异，如果不结合市场做开发，出现滞销问题怎么办？

为此，在SHEIN买手的后续指导下，云凯服饰设计主管带领团队系统学习“拆解爆款”的方法：明确产品主要面对中东及欧美等核心市场存在需求差异，在款式开发上，中东市场需契合宗教节日、保持保守审美并兼顾气候功能性，欧美市场则更接受大胆创新款式。

就这么从版型结构、一层层拆解到图案、工艺和面料，慢慢地，团队逐渐形成完整的开发思路，还学会了从海外社交媒体达人的穿搭里捕捉灵感，进行视觉拆解，最终将灵感转化为可落地的产品。

以中东市场款式开发为例，云凯服饰在海外达人账号拆解的过程中发现，中东消费者更偏好“小大人”与“微商女强人”风，版型以基础为主，但会加入有辨识度的细节设计，如泡泡袖、背后超大蝴蝶结、蕾丝花边等，保证视觉亮点。

针对这一市场偏好，云凯服饰开发了一款以经典净色+常青版型打造出“小大人”感的设计，同时在细节上，做了假两件及珍珠点缀设计，完成了款式“低成本高价值”的升级。在视觉呈现上，通过3D模拍和质感配饰，强化了消费者高性价比的认知。这一款式很快周销就突破了1000+，后续更延伸出7款复色、7款改款，横向拓展到大童、青少年类目，最终开发能力得到显著提升。

从2023年零经验跨行闯入服装赛道，到如今短短3年，合作期间，Roy和云凯服饰始终对SHEIN怀有信心，现在云凯服饰的4家工厂已完全步入成熟运营阶段。工厂订单持续攀升，上新成功率稳定在大盘水平之上，最高峰更是领先大盘4倍。

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