2008年接触服装行业的John，从仓库小兵做起，一直在内衣行业摸爬滚打。

2017年跟SHEIN合作，当时还仅是靠从市场拿货批发给买手。而后随着SHEIN平台发展，对供应商的合作模式更新，逸姿才开始建立起自己的工厂，并选择以ODM模式接入，以增强企业的核心竞争力。

本期商家故事，我们邀请到逸姿服饰的创始人John，来聊聊企业跟随SHEIN成长的宝贵经验，以及他对ODM模式的独特见解。

01

“SHEIN在加速跑，

再不转变我就要被淘汰了”

为了跟上SHEIN发展的步伐，逸姿在2020年设立线下工厂，并引进生产设备和管理人员，正式开始了ODM业务领域的探索。

“一开始没有工厂，我们处于一个被动拿货的状态，只能别人有什么货我们就卖什么货。”然而，与SHEIN合作多年，John深知平台是根据消费者喜好来生产产品，传统的拿货方式不仅与当下平台模式相违背，也让企业缺少竞争优势。

只有建立自己的工厂，拥有自主打版权，才能让自己不再被动发展，才能跟上市场和平台的节奏。正如万事起头难，John的团队刚开始尝试ODM模式时，也曾遇到不少挫折。

在初期合作中，逸姿遇到了与买手风格不匹配的难题。“刚开始合作时，对接的买手做情趣内衣更多，我们主打是舒适、简约的少女款，这一差异使得产品开发遭遇阻力。”SHEIN一直都十分关注每一位供应商的成长，所以当发现逸姿存在买手风格不匹配问题时，及时为他调整了对接买手，确保其能在最适配的状态下和SHEIN进行合作。

“加上工厂刚开始做生产，很多是新培训的车工没经验，经常是版打出来了，但车间不知道怎么做。”面对这类窘境，SHEIN业务同学主动接入，帮助逸姿克服初始挑战。

“SHEIN主动培养供应商的各项技能，每一道工序都有课程培训，这让我们感到非常踏实。”从生产到备货，从视频直播到线下走访，SHEIN确保每一位供应商都能在公平、高效的成长环境中获得支持，为供应商的稳定发展提供了有力保障。

02

“ODM模式，始终要

关注产品开发和品质把控”

15年的服装经验，让John痴迷于产品开发。

2023年，逸姿的上新成功率是同期商家平均水平的两倍。在工厂产能上，也从一开始的月均1-2万件，突增到月均200万件。数据验证了逸姿正走在一条正确的增长道路，而这很大程度上归功于John在产品研发上的努力。

“开发新品我会关注国外的网站，看他们的新品发布是怎么样的，我们再来参考。”John提到，因为销售市场面向海外，企业必须具备敏锐的海外视角，结合汕头地区得天独厚的优势，在内衣制造方面有成熟的工艺基础，一旦有新的工艺研发出来，他们也能第一时间得知。

除了自身努力，John透露到，SHEIN买手对流行商品的专业理解、对消费者需求的感知能力，省去了他们信息筛选的时间和精力。“买手会给我们提供很多设计原理做参考，比如每个季度、每个月发布的新品是什么方向、什么色彩的。”这种专业化的支持，让逸姿更能把握市场趋势，推出符合消费市场的产品。

ODM模式，不仅需要关注产品开发，品质把控同样需要精益求精。

围绕产品质量考核的指标点，John认为面料是关键，面料密度要高，上身体感要舒适，经过多次筛选和优化，才敲定了长期合作的面料厂。“每一道工序都严控下来，尤其是源头抓起，这样到尾货环节就会轻松很多。”

有了严格的生产秩序，还需要关注日常的车间规范，John的解法是用卫生清洁来避免产品污渍产生，他总是跟员工强调：第一点要求是每天必须把车位弄干净。

翻看逸姿在2023年的黑五成绩单，产品销售呈翻倍增长，已然成为了汕头地区产业带的标杆商家之一。而逸姿一路的成长过程，从拿货批发，到投资建厂，虽然每个阶段都会面临未知挑战，但只要借助SHEIN成熟的跨境平台实力和更完备的员工配置，即使在复杂环境也仍能捕获新的机遇。

面对激烈的海外市场竞争，John也并不感到焦虑。在他看来，“产品开发+品质把控”是企业长期生存及发展的重要支撑。而对关注品质、追求个性化的消费者而言，专业、用心的产品始终会有市场。未来，John仍将集中精力，将内衣这一品类持续做深做透。

*文中逸姿服饰、John均为化名